如何成功募得創投資金?|校友晚餐講者對談摘要

「你知道我們的時間都是跟投資人借來的嗎?」

投資人跟被投資的新創團隊,就如同夫妻關係,既彼此互相倚靠,又需要信任磨合。

7月4日的校友晚餐活動,台大創創中心邀請到獲得中華開發創投基金 150 萬美元投資的新創公司 FunNow 創辦人— TK,和當初投資該團隊的 AO — Mike,並由台大創創中心資深經理 — 十力擔任主持人。我們帶著進駐團隊及校友團隊,前往中華開發創新加速器,透過一個小時的深入對談,讓當事人現身說法,重現投資的歷程與募資重點關卡,並挖掘出一些彼此都不知道的小秘密。

【對談精彩內容摘要】

與談人: FunNow 創辦人— TK / 中華開發 AO ─ Mike

主持人:台大創創中心資深經理 ─ 十力

十力:兩位如何認識,彼此的第一印象為何?

Mike:一開始知道 FunNow 是透過媒體,但當時團隊還很小,而且資金正好要 close,所以還不是時機。後來有次活動中碰到 TK, Ryan (編按:中華開發創新加速股份有限公司郭大經總經理) 跟我在現場都問了許多犀利的問題,而 TK 都可以從容回答。第一印象覺得他很聰明,產品的交易數、回購率也很好,就覺得要認真看。

TK:當時兩位的問題很細也很多,但我能夠了解,因為對方是要投錢到素昧平生的人身上,當然要仔細評估;而我自己做過科技投資,因此也大概知道創投要看哪些數據,你要有證據能說得通。

 

十力:想請教 Mike,中華開發在評估團隊時,主要會看哪些面向?

Mike:主要看下面三點:

一、首先,產業環境很重要,因此團隊題目不能 against 產業趨勢。

二、以 2C 的題目來說,要看 transaction。儘管當時 FunNow 只有台北六個月的成績,還是給出了很吸引人的數字。

三、最後就是看成長性。TK 對未來的成長計劃很清楚,讓我們更有信心。

 

十力:聽起來量化數據是很重要的依據,那請教JK,你們當時提出的數據有哪些?

TK:做平台,用戶活躍數 (DAU) 很重要,另外就是雙方媒合成功的交易次數 (transaction rate) ─做平台第一是看用戶人數多不多,二是看交易成功率高不高。Conversion rate 就是這樣。

 

十力:由於 JK 具有財務背景,對於這些估值數字該怎麼計算都很熟悉。如果新創團隊創辦人沒有這樣的專業,你會給他們怎樣的建議?

TK:最好的方法就是找一個財務背景的 co-founder,因為之後好幾輪募資都需要精算,遲早需要找到這方面的人才。第二個方法,就是多跟投資人聊天。投資人都很厲害,你就把其他創投說的數字告訴創投。最後一個方法就是看新聞 ─ Crunchbase 這家媒體有其他公司的募資金額跟數字,找一個跟你類似的題目,用「估值 / 用戶數」算出一個倍數,再拿去推算你的公司估值。

 

十力:那請教 Mike,對於新創公司該如何估值,你有其他建議嗎?

Mike:我同意新創團隊應該要看看自己,也看看別人,找適合的 reference case。另外,差異化很重要。很多題目都相近,你要如何證明你可以做的比其他人好?是技術優勢?執行力特佳?還是其他因素?

 

十力:再追問一下,如果有些題目很新,沒有 reference case 怎麼辦?

Mike:大家都知道,創業一開始募資就是靠「3F」;但後續如果要擴張,而你的模式還沒被證實,建議團隊要至少找到該產業的意見領袖,他了解你、相信你、願意投你,其他創投才能比較有信心。

 

十力:大家都說創業題目的好壞很重要,請教 TK,是否曾因為創投的建議,而做過調整?對此會給想向創投募資的團隊甚麼建議?

TK:那時候就是蠻鐵齒的,就算找不到錢,還是拼命做。但現在也有一個商業模式:2VC,而且還蠻賺錢的,有些地區尤其盛行。

以 FunNow 而言,剛開始時有很多投資人說我的題目很簡單、很多人做過,但重點是要找到一些數字來證明。你有 landing page 去證實轉換率,也是一個數字。

我最初創業時沒有經驗,一開始就寫 APP、找工程師、花超多錢。現在我應該就會做 landing page 或下廣告,例如 Google AD 現在申請就送廣告金,你就跟團隊五個人一人開一個帳號去蒐集數據,再去說服創投。所以如果現在有人要創業,我會很建議他們先加入一家很棒的新創公司,吸取前人犯過的錯誤。

 

十力:這點倒是非常呼應台大創創加速器的核心概念 ─ 驗證。在創業前期可以透過許多辦法去蒐集市場需求的質化與量化證明,確保產品開發方向跟使用者的需求一致。

十力:請教TK,你覺得被中華開發投資後,最主要的幫助有哪些?

TK:第一是品牌名聲,合作的商家都知道中華開發,增加了我們的可信度。第二是需要定期交財報,我們也養成了每月整理資料的習慣,也可以定期 review 自己的成績。最重要的是,有比較穩定的錢,就能做出比較大膽的決策。沒錢時會東省西省,有時候會省到不該省的錢。大家都知道,創業就是要快。有了資金加持,在某些地方才能加速。

 

十力:談到資金的運用,請問 Mike,如何評估團隊是否有好好花錢?

Mike: FunNow 是很特別的財務背景團隊,因此用的是很標準的 lean startup,所以討論起來沒甚麼問題。但其他團隊可能比較沒有商業背景跟此類知識,就需要花很多時間跟他們討論。我們都有定期 mentor,而他們也都是成長中的團隊。

 

【Bonus – Q&A 摘要】

Question 1:請教 TK 如何在產品初期沒有使用者的時候,就談到商家合作?這是雞生蛋,蛋生雞的問題。

TK:這真的要佩服我的團隊,在我們啥都沒有的時候,拿了 UI 設計稿去找客戶,三個月就談成一百個商家。特別建議業務團隊不要只有一個人,因為這是很痛苦的過程,兩三個人可以互相學習、分享。我們也在這個歷程中找到客戶的痛點─就是空閒時沒客人,你的空位、人力就白費了。所以我們後來只說一件事 ─ 在你店家沒有人的時候,用我們即時的資訊,幫你們把空閒的時段賣掉。

十力:的確,大量接觸客戶,才懂客戶真正的需求。抓住人家痛點,人家就願意 buy in。

 

Quesion 2:請教Mike,如果團隊有很強的技術,但還說不出獲利故事時,要如何募資?

Mike: FunNow 找我們的時候尚未獲利,但我們對 2C 團隊的期待是,團隊是否能很快的長大,擴張到其他區域。另外對於有技術的團隊,建議是先找到指標性的企業,有合作成功的案例,後續如何獲利就比較能夠想像。

 

Quesion 3:請兩位各自分享「建議募資團隊要做與不做的三件事」。

TK:

一、第一就是找投資請找中華開發。

二、找到市場定位很重要,你要講一個故事去說服創投。你可以嘗試不同的 angle,可以從數據、消費者需求等,找到一個容易打動 VC 的故事。

三、最後是熱忱跟表達。創業初期大家詢問的問題都很類似,你如果無法說服創投,怎麼去說服市場、說服員工?你要練習,你是 CEO,你要很有熱情、很有說服力的把你的 idea 呈現出來。

Mike:不要做的事情,大概是兩點:

一、團隊與創投間的資訊透明很重要,團隊應該思考如何才能達成共識。不要善變,那容易破壞彼此的信任關係。

二、團隊要了解自己。我們大概可以預測你的成長軌跡,所以好好認識自己,大家都有短處,所以不要吹捧。

 

十力:團隊獲得投資後,才是更長遠道路的開始。今天非常謝謝兩位的精采分享。

 

 

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