Quick Answer
pipeline 到底要整理什麼？
B2B 新創的 sales pipeline 不只是客戶名單，而是每個潛在客戶目前在哪個階段、下一步是什麼、預期金額是否可信、誰負責推進、卡點在哪裡。
下一步：先把每個企業機會放進同一張表，再用階段、下一步、金額依據、卡點和可揭露範圍排序。
常見 pipeline 階段
Lead
知道可能有需求，但尚未確認痛點、窗口或預算。
Qualified Lead
已確認問題、使用場景或明確窗口，值得安排下一步。
Discovery
正在釐清流程、需求、決策鏈、資料與導入限制。
PoC / Pilot
進入可驗證的企業測試，需有範圍、指標、時程與權責。
Proposal
已提出報價、合作方案、採購路徑或下一階段方案。
Negotiation
正在處理價格、合約、資安、法務、採購或導入條件。
Closed Won / Lost
已成交或結案，仍要記錄原因，避免 pipeline 虛胖。
一張表至少要有這些欄位
投資人會怎麼看 pipeline
不要只給 logo
投資人會想知道哪些是真客戶、哪些只是認識、哪些正在測試、哪些已經有合約或收入。
預估金額要有公式
例如席次數、用量、專案費、年費、毛利率或導入範圍；不要只寫一個樂觀數字。
把機率和時間分開
高機率但很慢、低機率但金額大，是完全不同的 pipeline 風險。
保密要先處理
企業名稱、合約金額、PoC 結果與資料內容可能受 NDA 或商業條款限制，揭露前要確認。
一句話原則
好的 pipeline 不是越長越好，而是每一筆都能回答：為什麼存在、下一步是什麼、什麼時候會更新。
常見問題
pipeline 裡可以放還沒簽約的客戶嗎？
可以，但要標示階段與可信度。不要把初次會議、PoC、已報價、已成交混在一起，否則投資人很難判斷品質。
投資人會相信 pipeline 嗎？
投資人不會只看名單，會看佐證：會議紀錄、PoC 範圍、報價、合約、訂單、發票、收款、使用數據或企業窗口回饋。
企業客戶名稱可以直接放進 Data Room 嗎？
不一定。若涉及 NDA、商業機密、個資或未公開合作，應先確認可揭露範圍；必要時可用匿名化方式呈現，例如產業、規模、階段與預估金額。
讀完這篇，下一步看這些
Guide entrance
回到企業合作入口
PoC、試用、企業窗口、資料權限與 pipeline 應一起判斷，避免只停在一次會議。
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下一步行動
先整理資料，再找顧問確認
法律、會計、稅務、股權或合約效力，不要只靠文章自行判斷。
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