投資人 Q&A 常見 30 題

先講結論

一場一小時的投資人會議，簡報往往只佔前面二十分鐘，剩下的四十分鐘全是追問。多數會議不是死在 pitch，而是死在問答——投資人一追問，創辦人的判斷方式、資料掌握度、誠實程度和抗壓性都會被看見。

準備的方式不是背 30 個標準答案，而是把每一題標記成三種狀態：有證據可答、有假設待驗證、目前不知道。投資人看的是你分不分得清這三者。

直接回答

下面是依八個類別整理的完整 30 題。先讀完一遍，替每題標上紅黃綠（紅＝答不出來），紅色超過十題就先補功課再約會議；十題以內，照後面的方法逐題準備回答邏輯與會後補件計畫。

完整 30 題清單

市場與客戶——這類問題在測：需求是真的嗎

1. 你的目標客戶是誰？第一批付費客戶從哪裡來？ 2. 客戶現在怎麼解決這個問題？為什麼願意換？ 3. 可服務市場有多大？這個數字怎麼算出來的？ 4. 為什麼是現在？兩年前做和兩年後做差在哪？ 5. 銷售週期多長？採購由誰拍板？

產品與技術——在測：做得出來、守得住嗎

6. 產品目前做到哪裡？哪些功能已被真實客戶使用？ 7. 技術門檻在哪？競爭者要多久能複製？ 8. 產品被使用的頻率與留存如何？ 9. 如果關鍵供應商或平台改變政策，你怎麼辦？

商業模式——在測：會賺錢且能放大嗎

10. 收費方式是什麼？目前客戶實際付了多少？ 11. 毛利結構長什麼樣？規模化後會改善還是惡化？ 12. 獲客成本多少？多久回收？ 13. 這門生意為什麼能放大，而不是做一案賺一案？

競爭——在測：你看得見威脅嗎

14. 競爭者是誰？包含客戶自己動手做的選項嗎？ 15. 大廠進場時，你的防守是什麼？ 16. 你贏的維度是什麼？哪些維度你選擇不打？

團隊——在測：為什麼是你們

17. 團隊和這個題目的關係是什麼？ 18. 核心成員都全職嗎？股權怎麼分？ 19. 目前最缺的角色是誰？打算怎麼補？ 20. 共同創辦人意見不合時，怎麼決策？

財務——在測：你掌握自己的數字嗎

21. 目前每月燒多少？現金還能撐幾個月？ 22. 收入預測背後最關鍵的假設是什麼？ 23. 哪個數字如果差三成，整個模型就不成立？ 24. 過去的預測和實際結果差多少？

募資與條件——在測：這輪錢的邏輯通嗎

25. 這輪募多少、出讓多少、估值怎麼定的？ 26. 這筆錢花完，公司會走到哪個里程碑？ 27. 下一輪打算找誰？到時需要拿出什麼證據？

風險——在測：你誠不誠實

28. 最可能讓這家公司死掉的三件事是什麼？ 29. 法規、個資或 IP 上有沒有還沒解決的問題？ 30. 如果 18 個月後募不到下一輪，計畫是什麼？

怎麼用這 30 題

逐題標記紅黃綠：綠色是有證據可答，而且資料室裡找得到對應文件；黃色是有合理假設但還在驗證；紅色是目前答不出來。標完做三件事——綠色題確認口頭數字和簡報、資料室版本一致；黃色題準備「目前看到的訊號＋驗證計畫」的說法；紅色題先想好補件承諾：這題會後由誰、在幾天內、補什麼資料。

順序也有意義。投資人通常從市場和產品問起，但決定印象的常是風險類的最後三題：28 到 30 題答得坦白而具體的團隊，前面就算有黃色題也容易被原諒；反過來，前面全答對、最後三題閃躲，整場的可信度會被重新打折。

判斷表

題目狀態	回答策略	不該做的事
綠（有證據）	直接答，主動給出處	數字憑記憶講，與資料室版本不符
黃（有假設）	先講訊號，再講驗證計畫	把假設講成已發生的事實
紅（不知道）	承諾補件：誰、何時、補什麼	現場編一個聽起來合理的答案

常見誤解

最大的誤解是「Q&A 要準備標準答案」。背出來的答案經不起第二層追問，投資人換個角度再問一次就會穿幫。更重要的是準備判斷邏輯：知道哪些能答、哪些不能亂答、哪些要會後補資料。

下一步建議

把 30 題印出來，和共同創辦人各自標記紅黃綠，再對答案——兩人標記不一致的題目，通常就是團隊內部敘事還沒統一的地方，比任何單一題都值得先處理。不該做的：不要把題目分工成「技術題都他答」，投資人常故意把技術題丟給業務出身的創辦人，看團隊彼此理解多深。

參考來源與延伸閱讀

FAQ

投資人最常問的是哪幾類問題？

集中在市場、客戶痛點、產品進度、商業模式、競爭、團隊、財務假設、募資用途和主要風險。本文的 30 題就是按這個分類整理的。

Q&A 要準備逐字稿嗎？

不建議。可以準備回答框架與關鍵數字，但逐字背稿在第二層追問時會斷掉。投資人更在意團隊是否理解問題背後的風險。

遇到不知道的問題可以說不知道嗎？

可以，但要說明目前已知資訊、未知的原因與會後補件計畫。只說不知道會中斷信任，硬編答案的風險更大。

Q&A 和 Data Room 有什麼關係？

問答會暴露資料缺口，資料室則用來支撐會後查核。答得不穩的題目，通常就是資料室下一個要補的項目。