「我有一個好的想法,而且我已經做出了 MVP(Minimum Viable Product)!」然而在打造了 MVP 後,新創團隊經常面對的問題-「為什麼沒人願意付錢?」

你曾停下來了解用戶的想法嗎?

台大創創中心的導師陶韻智 Sting 在 Podcast《 TEC Talk S2EP3. 如何進行使用者洞察?》提到,99% 提出問題的新創團隊,都沒有從用戶角度來看為何他們不採用自家產品。「然而幾乎所有的產品都與人有關、都是人在使用。」他認為,新創團隊應優先深入了解用戶痛點,而非埋頭寫 code 或是自顧自地修正自己的產品服務。

只要你還在創業路上,就要了解用戶痛點、和用戶交流

《精實執行》中提到「擘劃解決方案之前,先瞭解顧客的世界觀。」你曾聽過在你的商業模式中,你所假設的早期採用者(early adopter)他們的真實需求、以及正在面對什麼樣的痛點嗎?

Sting 認為,作為新創團隊,你不能不重視你的用戶、應該嘗試去深入了解你的用戶,這段了解的過程不單僅侷限於產品發想時,不論在 MVP 測試期、產品進入市場後,你都應該將用戶當作你的戰友、你的顧問,定期了解他們的想法、與之交流,如此便不致與用戶的需求產生分歧。

為什麼要注重用戶的需求及痛點?

用戶其實不了解自己想要的是什麼,僅能夠根據自己有限的生活經驗來描述自己想像得到的解決方案。在汽車誕生之前,消費者對於現有的交通工具「馬」感到不甚滿意,但他們未曾想過汽車的存在,僅能夠告訴你,「我想要一隻更快的馬。」

為了深入挖掘用戶的需求,執行一對一訪談是常見的方式之一。雖然訪談執行起來相當耗時,但卻能夠更深入洞察用戶樣貌(Persona)、及其背後的動機。
新創團隊早期在資源上無法與大公司匹敵,沒有錢、沒有通路,唯一能夠倚賴的,就是和用戶交流、持續詢問他們「為什麼」,「為什麼你需要更快的馬?」「為什麼想要更快抵達?」以了解他們的需求與痛點。而用戶的需求可能因時間、因情境會有所改變,經常確認、了解用戶的需求,是新創團隊最應該注重的事。

提出假設、得到驗證(Validation)、迭代(Iterative)產品

初步了解用戶的需求後,完成了第一版的 MVP,要去哪裡找到用戶呢?Sting 建議,可以放到線上平台或論壇,例如 Dcard、PTT 等,只要有人使用,就有機會收到回饋、得到第一版用戶評價後,著手進行分析與迭代。

以技術團隊為例,產品迭代週期可設為一個月:兩週寫 code、兩週測試、蒐集回饋以及分析、迭代,或是兩週為一個週期,如此一年下來就能夠有 12 次到 26 次迭代,在過程中勢必能夠更接近用戶樣貌(Persona)、以及他們的真實需求。因此 Sting 也提到,在初期對於通路、TA(Target Audience)都還是只是假設的階段,把自己當作空杯,接受各種可能,並且快速嘗試與迭代,能夠往 TA 的真實痛點更進一步。

如果創辦人假設自己就是用戶可以嗎?新創團隊所設定的痛點出發點若來自自己本身,經常會不自覺將自己當作用戶,根據自己的需求和使用情境來調整,而非向外與「真實存在的用戶」互動、了解需求。Sting 提到,創辦人將自己假設為用戶,可能只是目標市場的小眾族群,無法代表其他用戶,也無法了解到真實使用情境與需求。

沒有任何一種方法能完全了解用戶,不斷嘗試找出最直接、最合理的解法

曾進駐台大創創中心企業垂直加速器的新創團隊-Super 方執行長 Nick 曾經受到 Sting 的輔導,對於 Sting 的看法他有非常深的體悟:「我認為 Sting 並不是要我們去做用戶訪談而已,而是要用各種方法去了解用戶,且了解程度要非常、非常、非常深入。」

Nick 認為,要了解用戶,不只侷限於線上或是質性訪談。「我覺得沒有一個方法是做完就一定有用,你需要所有方法都試,就是不斷嘗試去接觸用戶、跟他們互動,只要有人願意聽我們的產品,我就會講,他們給我回饋。接觸的人一多,就知道問題在哪,趕快回去修正產品,然後再繼續找人分享。」

圖一、Super 方執行長 Nick 分享自身對於用戶的看法

「從台大創創接收到的資訊,包括和團隊交流、課程、業師等,我了解到新創團隊並不是要浪費時間和別人競爭,而是要去找到一個屬於自己的 niche market(利基市場),專注在這個 market 的 TA、需求,並且把這個市場打下來。」Nick 表示,「如果這些人很痛,我可能只要讓他們知道,他們就會買。」

除了了解用戶外,在探索不同的商業模式時,Nick 也在和團隊交流中找到全新的可能,並且正在付諸實行、持續假設與驗證。

馬上了解台大創創中心輔導計畫

► 了解企業垂直加速器:https://pros.is/3x56b5

► 了解台大車庫孵化器:https://pros.is/3u7xep

► 完整 Podcast《 TEC Talk S2EP3. 如何進行使用者洞察?》這邊聽

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Spotify 頻道:https://pros.is/3zq29h

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