「你知道我們的時間都是跟投資人借來的嗎？」
投資人跟被投資的新創團隊，就如同夫妻關係，既彼此互相倚靠，又需要信任磨合。
7月4日的校友晚餐活動，台大創創中心邀請到獲得中華開發創投基金 150 萬美元投資的新創公司 FunNow 創辦人— TK，和當初投資該團隊的 AO — Mike，並由台大創創中心資深經理 — 十力擔任主持人。我們帶著進駐團隊及校友團隊，前往中華開發創新加速器，透過一個小時的深入對談，讓當事人現身說法，重現投資的歷程與募資重點關卡，並挖掘出一些彼此都不知道的小秘密。
【對談精彩內容摘要】
與談人： FunNow 創辦人— TK / 中華開發 AO ─ Mike
主持人：台大創創中心資深經理 ─ 十力
十力：兩位如何認識，彼此的第一印象為何？
Mike：一開始知道 FunNow 是透過媒體，但當時團隊還很小，而且資金正好要 close，所以還不是時機。後來有次活動中碰到 TK， Ryan (編按：中華開發創新加速股份有限公司郭大經總經理) 跟我在現場都問了許多犀利的問題，而 TK 都可以從容回答。第一印象覺得他很聰明，產品的交易數、回購率也很好，就覺得要認真看。
TK：當時兩位的問題很細也很多，但我能夠了解，因為對方是要投錢到素昧平生的人身上，當然要仔細評估；而我自己做過科技投資，因此也大概知道創投要看哪些數據，你要有證據能說得通。
十力：想請教 Mike，中華開發在評估團隊時，主要會看哪些面向？
Mike：主要看下面三點：
一、首先，產業環境很重要，因此團隊題目不能 against 產業趨勢。
二、以 2C 的題目來說，要看 transaction。儘管當時 FunNow 只有台北六個月的成績，還是給出了很吸引人的數字。
三、最後就是看成長性。TK 對未來的成長計劃很清楚，讓我們更有信心。
十力：聽起來量化數據是很重要的依據，那請教JK，你們當時提出的數據有哪些？
TK：做平台，用戶活躍數 (DAU) 很重要，另外就是雙方媒合成功的交易次數 (transaction rate) ─做平台第一是看用戶人數多不多，二是看交易成功率高不高。Conversion rate 就是這樣。
十力：由於 JK 具有財務背景，對於這些估值數字該怎麼計算都很熟悉。如果新創團隊創辦人沒有這樣的專業，你會給他們怎樣的建議？
TK：最好的方法就是找一個財務背景的 co-founder，因為之後好幾輪募資都需要精算，遲早需要找到這方面的人才。第二個方法，就是多跟投資人聊天。投資人都很厲害，你就把其他創投說的數字告訴創投。最後一個方法就是看新聞 ─ Crunchbase 這家媒體有其他公司的募資金額跟數字，找一個跟你類似的題目，用「估值 / 用戶數」算出一個倍數，再拿去推算你的公司估值。
十力：那請教 Mike，對於新創公司該如何估值，你有其他建議嗎？
Mike：我同意新創團隊應該要看看自己，也看看別人，找適合的 reference case。另外，差異化很重要。很多題目都相近，你要如何證明你可以做的比其他人好？是技術優勢?執行力特佳?還是其他因素？
十力：再追問一下，如果有些題目很新，沒有 reference case 怎麼辦？
Mike：大家都知道，創業一開始募資就是靠「3F」；但後續如果要擴張，而你的模式還沒被證實，建議團隊要至少找到該產業的意見領袖，他了解你、相信你、願意投你，其他創投才能比較有信心。
十力：大家都說創業題目的好壞很重要，請教 TK，是否曾因為創投的建議，而做過調整？對此會給想向創投募資的團隊甚麼建議？
TK：那時候就是蠻鐵齒的，就算找不到錢，還是拼命做。但現在也有一個商業模式：2VC，而且還蠻賺錢的，有些地區尤其盛行。
以 FunNow 而言，剛開始時有很多投資人說我的題目很簡單、很多人做過，但重點是要找到一些數字來證明。你有 landing page 去證實轉換率，也是一個數字。
我最初創業時沒有經驗，一開始就寫 APP、找工程師、花超多錢。現在我應該就會做 landing page 或下廣告，例如 Google AD 現在申請就送廣告金，你就跟團隊五個人一人開一個帳號去蒐集數據，再去說服創投。所以如果現在有人要創業，我會很建議他們先加入一家很棒的新創公司，吸取前人犯過的錯誤。
十力：這點倒是非常呼應台大創創加速器的核心概念 ─ 驗證。在創業前期可以透過許多辦法去蒐集市場需求的質化與量化證明，確保產品開發方向跟使用者的需求一致。
十力：請教TK，你覺得被中華開發投資後，最主要的幫助有哪些？
TK：第一是品牌名聲，合作的商家都知道中華開發，增加了我們的可信度。第二是需要定期交財報，我們也養成了每月整理資料的習慣，也可以定期 review 自己的成績。最重要的是，有比較穩定的錢，就能做出比較大膽的決策。沒錢時會東省西省，有時候會省到不該省的錢。大家都知道，創業就是要快。有了資金加持，在某些地方才能加速。
十力：談到資金的運用，請問 Mike，如何評估團隊是否有好好花錢？
Mike： FunNow 是很特別的財務背景團隊，因此用的是很標準的 lean startup，所以討論起來沒甚麼問題。但其他團隊可能比較沒有商業背景跟此類知識，就需要花很多時間跟他們討論。我們都有定期 mentor，而他們也都是成長中的團隊。
【Bonus – Q&A 摘要】
Question 1：請教 TK 如何在產品初期沒有使用者的時候，就談到商家合作？這是雞生蛋，蛋生雞的問題。
TK：這真的要佩服我的團隊，在我們啥都沒有的時候，拿了 UI 設計稿去找客戶，三個月就談成一百個商家。特別建議業務團隊不要只有一個人，因為這是很痛苦的過程，兩三個人可以互相學習、分享。我們也在這個歷程中找到客戶的痛點─就是空閒時沒客人，你的空位、人力就白費了。所以我們後來只說一件事 ─ 在你店家沒有人的時候，用我們即時的資訊，幫你們把空閒的時段賣掉。
十力：的確，大量接觸客戶，才懂客戶真正的需求。抓住人家痛點，人家就願意 buy in。
Quesion 2：請教Mike，如果團隊有很強的技術，但還說不出獲利故事時，要如何募資？
Mike： FunNow 找我們的時候尚未獲利，但我們對 2C 團隊的期待是，團隊是否能很快的長大，擴張到其他區域。另外對於有技術的團隊，建議是先找到指標性的企業，有合作成功的案例，後續如何獲利就比較能夠想像。
Quesion 3：請兩位各自分享「建議募資團隊要做與不做的三件事」。
TK：
一、第一就是找投資請找中華開發。
二、找到市場定位很重要，你要講一個故事去說服創投。你可以嘗試不同的 angle，可以從數據、消費者需求等，找到一個容易打動 VC 的故事。
三、最後是熱忱跟表達。創業初期大家詢問的問題都很類似，你如果無法說服創投，怎麼去說服市場、說服員工？你要練習，你是 CEO，你要很有熱情、很有說服力的把你的 idea 呈現出來。
Mike：不要做的事情，大概是兩點：
一、團隊與創投間的資訊透明很重要，團隊應該思考如何才能達成共識。不要善變，那容易破壞彼此的信任關係。
二、團隊要了解自己。我們大概可以預測你的成長軌跡，所以好好認識自己，大家都有短處，所以不要吹捧。
十力：團隊獲得投資後，才是更長遠道路的開始。今天非常謝謝兩位的精采分享。
